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Relance des impayés par téléphone

Objectifs, programme, validation de la formation
Objectifs :
Recouvrer les créances clients en préservant la relation commerciale
Responsabiliser le débiteur sans dévaloriser l'image de sa propre entreprise
Utiliser le téléphone pour accélérer les règlements en minimisant les coûts

Programme de la formation :
La préparation de l'action
La typologie des mauvais payeurs (entreprise et particulier)
La définition de critères rationnels pour définir ensuite la priorité
La définition des critères "durs" et "mous" pour apprécier la situation client

La relance écrite en amont
Avantages et inconvénients des différents types de courrier
Conditions d'efficacité des relances écrites
Les facteurs clés de succès
Les lettres types (de premier niveau, en LR/AR, de mise en demeure, de réaction aux anomalies constatées...)

Les bases de la négociation
Le jeu des concessions-contreparties
Les marge de manoeuvre possibles et impossibles
Les menaces à agiter pour faire pression

Les étapes pour joindre le décideur / payeur
Le franchissement des barrages au téléphone
La trame d'appel avec les assistantes

L'entretien de relance avec le décideur
L'argumentation de recouvrement de créances
La collecte d'informations complémentaires par un questionnement ciblé
La recherche de l'engagement
La conclusion de l'entretien et sa consolidation

Les situations difficiles
Le traitement des objections
La mauvaise foi
Le client insistant
L'agressivité verbale

L'évacuation de la tension et du stress
Le mécanisme du stress
L'importance de la respiration dans la régulation physiologique
Méthodes de visualisation et de relaxation

L'organisation du suivi
Historique des relances et événements passés
L'agenda de relance
Le rappel du client en jour et en heure comme ultimatum

Validation et sanction :
attestation de suivi ou de présence

Type de formation : Professionnalisation

Niveau de sortie : sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement
Durée : 14 heures en centre

Modalités de l'alternance :
La formation ne se déroule pas en alternance

Conventionnement : Non

Conditions d'accès
Public(s) : Tout public

Niveau d'entrée : sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis :
Pas de condition spécifique

Lieu de réalisation de l'action
1A Rue de la Source
68790 Morschwiller-le-Bas
Accès handicapés : non

Contacts
Contact sur la formation :
Responsable : Thierry BARDIN

Téléphone fixe : 03 88 38 81 26



Contacter l'organisme formateur :
BT Formation - BT Info
SIRET : 48121600000044
Responsable : Barbara GIBALDI

Téléphone fixe : 03 88 38 81 26
Site web : http://www.bt-formation.fr



Périodes prévisibles de déroulement des sessions
Du 01/10/2014 au 31/12/2022
Session débutant le :
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation.

Adresse d'inscription :
5 Allée de l'Europe
67960 Entzheim

Modalité : entrées/sorties à dates fixes
Organisme responsable
BT Formation - BT Info
SIRET : 48121600000044

5 allée de l'Europe
67960 Entzheim
Téléphone fixe : 03 88 38 81 26
Site web : http://www.bt-formation.fr


Date de mise à jour : 02/05/2017, Ref : 01_42S1100440
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  • Information fournie par :
    Carif Grand Est
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