RDC - BLOC 3 : Construction et négociation d'une offre commerciale

• Responsable de développement commercial - Code CertifInfo 113352
  • Niveau de qualification : 6 - Savoirs approfondis

Objectifs

À partir des informations recueillies sur le client et sa politique d'achat, identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations. L'objectif étant au final de gagner en efficacité dans sa relation client.

Programme de la formation

• Analyser les spécificités et caractéristiques d'une demande ou d'une opportunité commerciale avec un client/prospect, en opérant une prise d'informations complémentaires permettant l'évaluation de son sérieux et de sa solvabilité, afin d'identifier et de qualifier les risques de l'affaire potentielle.
• Réaliser le diagnostic des besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte selon un comportement approprié et, le cas échéant, adapté à un interlocuteur en situation de handicap et en clarifiant la nature de ses attentes, freins et motivations, afin de déterminer l'intérêt de poursuivre l'affaire et d'en faire un client de son entreprise.
• Conseiller le client/prospect sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes, en lui présentant les avantages qu'elles recèlent en matière d'intégration des évolutions de son marché et d'amélioration de son positionnement vis-à-vis de la concurrence, afin de développer le potentiel commercial de son portefeuille de clients.
• Construire une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect, en tenant compte de ses potentialités et enjeux définis au cours du diagnostic et en combinant les différentes possibilités commerciales offertes par les prestations de son entreprise dans le respect du cadre législatif en vigueur, afin de la présenter au client/prospect.
• Etablir le chiffrage financier de la solution commerciale envisagée.

Validation et sanction

-

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 3 et 4