Piloter et animer un réseau de distribution

Objectifs

Dans le cadre de la valorisation des compétences :

• Posséder et communiquer une vision claire et opérationnelle du rôle et de la fonction de l'animateur de réseau


• S'approprier une méthodologie et des outils pour mesurer l'efficacité du réseau de distribution


• Construire son plan d'actions commerciales pour développer l'efficacité de son réseau


• Faire vivre dans la durée son réseau en s'appuyant sur les équipes

Programme de la formation

1 – En amont du présentiel (1 heure)

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée

    Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences

2 – En présentiel (14 heures)

Maîtriser les leviers de la relation fabricant/distributeur

• Définir vos objectifs en fonction de votre secteur d'activité


• Comprendre les attentes et motivations des distributeurs


• La matrice de fidélisation


• Valoriser votre offre vis-à-vis du distributeur

Négocier un plan d'actions commerciales avec le distributeur

• Dresser un bilan des opérations menées : appuyez-vous sur des indicateurs et des ratios pertinents


• Analyser votre marché et son potentiel


• Investir en tant que fabricant dans la performance du distributeur : un argument de poids dans vos négociations


• Maîtriser les techniques de négociation


• Mettre en œuvre le plan d'actions annuel, et verrouillez les engagements réciproques

Développez la performance commerciale des vendeurs du distributeur

• Animer votre réseau dans un contexte de pouvoirs réciproques : influencez positivement, faites « vivre » votre réseau


• Développer les ventes grâce à la formation technique et commerciale des équipes


• Accompagner le commercial sur le terrain : vendre ou faire vendre vos produits ?


• Impliquer par une communication dynamisante et des réunions motivantes

Opérations commerciales : points de vigilance

• Stimulations, challenges, concours : mode d'emploi, limites


• Journées portes ouvertes


• Opérations promotionnelles


• Mailing et relance téléphonique

3 – En aval du présentiel

Plan d'Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.) : 3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

• Accès au Forum & Chat : Partage et échanger avec les autres participants et votre expert(e) formateur(trice)


• Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal


• MasterClass : Échange d'expérience + préparation à l'évaluation sommative.


• Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas / Dossier professionnel présenté à notre Jury interne.


• Validation des acquis de formation


• Remise attestation / certification

Validation et sanction

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Bac + 2