Optimiser la gestion de son portefeuille clients en 12 étapes

Objectifs

- Rationaliser la gestion de son portefeuille clients

- Se dégager du temps pour prospecter

- Rationaliser les visites de son portefeuille clients

- Aider le manager à piloter l'activité de ses commerciaux

Programme de la formation

Ce stage permet d'optimiser la gestion de son portefeuille clients.

Introduction

- Qu'est-ce que la gestion de portefeuille clients ? - Pourquoi gérer son portefeuille clients ?

Analyse du temps disponible pour l'action commerciale

La segmentation du portefeuille clients en fonction du chiffre d'affaires et du potentiel

Les différents comptes clients

- Comptes stratégiques - Grands comptes - Comptes à fidéliser - Comptes à développer - Comptes à prospecter

La typologie de la clientèle dans la gestion du portefeuille clients

Les attentes de chacun des 4 types de clients et les comportements à adopter

Etablissement d'un scoring du portefeuille clients (CA, potentiel et typologie)

- Nombre de visites à réaliser par client - Nombre de visites à affecter à la prospection

Construction d'un Plan d'Action Commercial annuel par client

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique