Développer / Réduire les contenus

Négocier et fidéliser les grands comptes

Objectifs, programme, validation de la formation
Objectifs :
Mettre en place une politique de conquête et de fidélisation des Grands Comptes.
Utiliser les outils à disposition

Programme de la formation :
Mettre en oeuvre la stratégie Grands Comptes
Les attitudes et la culture fidélisatrice
Les modes de communications privilégiés
Les outils spécifiques à la fidélisation
Préparer votre future stratégie
Monter un plan de fidélisation
Gérer et développer le réseau
Etablir ses priorités
Positionner un budget
Valider un calendrier
Rythmer les contacts
Motiver les rencontres
Négocier les plannings d'entretiens
Saisir les opportunités
Maîtriser les techniques de négociation avec les Grands ComptesPréparer la négociation
Dessiner les contours de la négociation
Définir avec précision les éléments négociables
Savoir prévoir les positions de la partie adverse
Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection
Construire les différentes étapes de la négociation
Mener avec succès l'entretien de négociation
Déceler les motivations du client
Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
Revêtir et assumer son rôle d'ambassadeur
Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
Choisir le moment opportun pour parler du prix
Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
Solutionner les blocages et impasses
Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation
Réagir à la pression
Conclure la négociation
Récapituler les différents points d'accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
Identifier les différents moyens pour organiser le processus de fidélisation
Identifier les Grands Comptes suivant leur importance, leur possibilité de développement ou leur rentabilité
Recueillir les informations pertinentes
Etablir la carte d'identité du Grand Compte
Comprendre leurs besoins
Analyser la concurrence
Mobiliser les acteurs internes : développer la transversalité

Validation et sanction :
attestation de suivi ou de présence

Type de formation : Professionnalisation

Niveau de sortie : sans niveau spécifique

Métiers visés (lien vers le répertoire des métiers ROME de Pôle emploi)
Durée, rythme, financement
Durée : 14 heures en centre

Modalités de l'alternance :
La formation ne se déroule pas en alternance

Conventionnement : Non

Conditions de prise en charge :
Si pas de prise en charge par le Pôle emploi ou par un OPCA.

Conditions d'accès
Public(s) : Tout public

Niveau d'entrée : sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis :
Expérience dans le domaine commercial

Lieu de réalisation de l'action
5 Allée de l'Europe
67960 Entzheim
Accès handicapés : non

Contacts
Contact sur la formation :
Responsable : Thierry BARDIN

Téléphone fixe : 03 88 38 81 26



Contacter l'organisme formateur :
BT Formation - BT Info
SIRET : 48121600000044
Responsable : Barbara GIBALDI

Téléphone fixe : 03 88 38 81 26
Site web : http://www.bt-formation.fr



Périodes prévisibles de déroulement des sessions
Du 01/10/2014 au 31/12/2022
Session débutant le :
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation.

Adresse d'inscription :
5 Allée de l'Europe
67960 Entzheim

Modalité : entrées/sorties à dates fixes
Organisme responsable
BT Formation - BT Info
SIRET : 48121600000044

5 allée de l'Europe
67960 Entzheim
Téléphone fixe : 03 88 38 81 26
Site web : http://www.bt-formation.fr


Date de mise à jour : 02/05/2017, Ref : 01_42S1100455
En savoir plus
  • Information fournie par :
    Carif Grand Est
  • logo carif

Crédits 2015 © Réseau Carif-Oref - Tous droits réservés.