Mieux négocier ses achats

Objectifs

Maîtriser les meilleures pratiques d'achat.

Programme de la formation

1- SITUER LA NEGOCIATION DANS LE PROCESSUS ACHAT


Décrire le processus achat et ses composantes.

Identifier, définir et exprimer le besoin

Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel

Organiser la consultation des fournisseurs

Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation

Analyser l'achat à effectuer

Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché

Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?

Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes

2- LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION D'ACHAT


Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?

Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?

Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion

Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence

Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs

Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque

Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument “repoussoir”, les quatre marches

Les règles d'or de la négociation d'achat

3-CONNAITRE SON STYLE DE COMMUNICATION ET SON POSITIONNEMENT


Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur

Identifier son propre style.

Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation

Développer des comportements assertifs en négociation

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique