Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

• Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) - Code CertifInfo 111571
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

• Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale


• Mettre en avant l'importance du comportemental commercial


• Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui


• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence


• Valoriser les services de son entreprise


• S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection

Programme de la formation

Préparation

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.


• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.


• Les comportements clients et la typologie des clients


• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.


• Définir ses objectifs.


• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.

Le savoir-faire et les attitudes à développer

• L'écoute : verbale et non verbale.


• S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.


• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.


• Gérer ses émotions.

L'entretien commercial

• La prise de contact : éléments clé.


• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.


• Découvrir les besoins et les attentes du client.


• Être à l'écoute du client avec objectivité.


• Repérer les freins et les points de blocages.


• La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer.


• L'impact des mots utilisés.

La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation.


• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scenarii.


• Développer l'assertivité et la compréhension du client.


• Savoir faire face aux demandes non acceptables


• Savoir argumenter.

La réponse aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections


• Identifier les points de résistance par une écoute active


• Les différentes méthodes pour répondre aux objections


• L'attitude à adopter pour répondre aux objections


• Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?


• Détecter les signaux d'accord, d'achat.


• Les différentes méthodes pour conclure une négociation


• Les méthodes d'aide à la décision


• Investir sur la suite de l'entretien

Analyse et évaluation de la négociation

Validation et sanction

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique