Mener sa négociation commerciale avec succès

Objectifs

- Préparer la négociation commerciale : appliquer une méthode simple et rigoureuse

- Maîtriser toutes les étapes de la négociation commerciale

- Créer un climat de confiance

- Faire preuve d'empathie (écoute active) envers son interlocuteur

- Identifier les différents comportements dans une phase de négociation

- Mener une discussion constructive

- S'approprier les techniques spécifiques de réponse aux objections

- Conclure une affaire

- Pérenniser la relation commerciale.

Programme de la formation

Préparer la négociation

- Déterminer des objectifs précis

- Connaître le processus décisionnel

- Se préparer mentalement à la réussite

- Hiérarchiser les enjeux et risques dans la négociation commerciale


Conduire l'entretien commercial - phase 1 : Réaliser l'analyse du besoin client

- Établir le climat de confiance nécessaire à la négociation

- Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation

- Développer vos capacités d'écoute active

- Découvrir les besoins, les motivations et les valeurs du client

- Maîtriser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations


Conduire l'entretien commercial - phase 2 : construire un argumentaire impactant

- Structurer sa négociation commerciale et argumenter

- Développer chaque avantage de votre offre adapté au besoin du client (méthode CAB)

- Apporter les preuves de vos affirmations

- Utiliser les outils d'aide à la vente


Adopter une attitude active pour traiter les objections

- Comprendre la nature de l'opposition

- Utiliser les bonnes attitudes et techniques face à une objection

- Traiter les objections les plus fréquemment formulées

- Répondre aux objections "prix" et défendre son prix


Conclure pour vendre

- Optimiser les concessions et obtenir des contreparties

- Connaître les techniques pour parvenir à un accord

- Formaliser la transaction


Suivre et fidéliser son client.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique