Manager la force de vente par le coaching commercial

Objectifs

- Passer de la fonction de manager à manager coach

- Maîtriser les techniques d'accompagnement des vendeurs

- Augmenter les résultats de l'équipe grâce au coaching commercial individuel

- Créer une stimulation entre les vendeurs

- Se faire coacher en situation de coaching

Programme de la formation

Module 1

- Introduction : Les 3 piliers de la formation et de l'animation de la force de vente ; La motivation de la force de vente

- Le coaching des commerciaux : Une nécessité pour le manager coach ; Un outil puissant à la disposition du manager dans la formation et l'animation de la force de vente

- Les différents types de coaching

- La fréquence du coaching commercial en fonction des profils

- La préparation de l'accompagnement

- Comportements et intervention pendant l'entretien de vente : Les interdits ; Les codes

- Entretien de débriefing : La phase exploratoire ; La prise de conscience ; L'échange constructif

- Fixation du plan d'action : Comment fixer le plan d'action ? ; L'appropriation ; Le choix et le nombre des objectifs

- Clôture de l'accompagnement : La suite à donner ; Le contrôle

- Comment évaluer son action de coach commercial ?

Le miroir du coach

Module 2

- Le manager coach bénéficie d'un accompagnement en situation réelle de coaching

- Le consultant formateur est présent à toutes les étapes du coaching commercial mené par le manager coach

- A la fin des coachings, le manager coach bénéficie d'une analyse et d'un Plan d'Action pour améliorer ses coachings

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique