Maîtriser les techniques de négociation en toutes circonstances

Objectifs

• Se connaître pour influencer et convaincre


• Adapter son type de communication selon les interlocuteurs


• Apprendre à négocier de manière structurée


• Etablir des stratégies gagnantes


• Transformer les situations de désaccord en opportunités


• Maîtriser les outils et les techniques de négociation

Des outils et méthodes de négociation qui permettent une efficacité optimale en situation. Des techniques et des mises en situation pour une meilleure compréhension.

Programme de la formation

ALTERNANCE THEORIE PRATIQUE - MISES EN SITUATION ET JEUX DE ROLES

JOUR 1

1. Les fondamentaux

• Définir son propre profil


• Déterminer ses atouts et ses handicaps à l'aide de la grille AIH


• Analyser les personnalités


• Se préparer en maîtrisant son sujet, les acteurs, les objectifs et les enjeux


• Adapter sa communication et identifier les différents types de langages (verbal, non-verbal, para-verbal)


• Enrichir son vocabulaire

2. L'art de la négociation dans le détail

• Les 8 phases de la négociation


• Etablir un plan, construire un argumentaire


• Adapter son comportement


• Exploiter le vocabulaire de son interlocuteur


• Pratiquer l'écouter active et l'assertivité


• Décoder les gestes de son interlocuteur et se synchroniser avec celui-ci


• Respecter le temps de parole de chaque partie


• Identifier les leviers et détecter le pouvoir décisionnel


• Optimiser la communication et les rapports de force


• Convaincre sans contraindre, trouver la juste mesure

JOUR 2

3. Les outils d'une négociation structurée

• Les 7 C


• La règle des 6


• La méthode AIDA


• La règle des 4 X 20


• La méthode APB


• Les 4 techniques de négociation : point par point, donnant-donnant, élargissement, faux pivot


• Les techniques de questionnement : information, approfondissement, tactique


• Les tactiques de réfutation


• La reformulation


• La méthode ECART


• Auto-évaluation de sa démarche et de son comportement

4. La stratégie

• Identifier les types de négociation


• Déjouer les pièges


• Sortir des situations de blocage


• Oser dire non


• Argumenter les objections

5. Conclure une négociation

• Identifier les signes pour conclure et formaliser


• Verrouiller les points d'accord


• Pérenniser la relation

ENTRAINEMENTS FILMES

Validation et sanction

Certificat de formation délivré en fin de session.

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique