Les étapes d'une vente

Objectifs

S'approprier les techniques de base de la vente et apprendre à structurer son entretien, - Analyser les besoins de ses clients et prospects, - Argumenter sa vente et savoir conclure.

Programme de la formation

Vendre, c'est quoi ?

• Structure d'un entretien,


• Pourquoi achète-t-on,


• les étapes clefs de la vente,


• Les qualités du bon commercial,


• Vente et communication,


• Les éléments à connaître avant l'entretien, les outils du commercial

L'accroche

• Savoir prendre un rendez vous, susciter l'intérêt


• Bien débuter son entretien,


• La règle des 4×20, se présenter,


• ouvrir l'entretien avec l'OPA et éveiller l'intérêt

Découvrir son prospect/client et ses besoins

• Connaître son interlocuteur, ses besoins, ses motivations,


• Le SONCAS, l'AIDE pour créer la démarche d'achat,


• Comment transformer l'implicite en explicite

La concurrence

• Qu'est ce que la concurrence m'apporte Concurrence directe, concurrence indirecte

Convaincre

• Présenter la solution, le CAB,


• obtenir un accord sur la solution et répondre aux objections,


• Négocier et construire sa balance d'échanges,


• Le prix, vendre son prix

Conclure et fidéliser

• Reformuler et formaliser,


• Expliquer le suivi et les actions,


• Mesurer la satisfaction

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique