Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Objectifs

Adopter une posture de vente conseil - Préparer l'entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché - Adopter une stratégie commerciale adaptée à son secteur - Se préparer matériellement et psychologiquement avant d'opérer une visite client - Communiquer efficacement avec le client - Être force de proposition pour générer des prestations additionnelles - Maîtriser la démarche logique de vente et les techniques associées - Négocier jusqu'à la signature. Intégrer la fidélisation clients dans une stratégie commerciale - Savoir gérer les situations délicates - Développer le principe de recommandations actives

Programme de la formation

Les fondamentaux du métier de commercial
Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial
Découvrir les notions fondamentales
La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise
Les enjeux d'une relation client / fournisseur pérenne
Le client : rappels et notions fondamentales
Respects des engagements contractuels
Les attentes du client / contrat de service
Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel
Les fondamentaux de la communication interpersonnelle dans un contexte client / prestataire
Les principes de base des règles de communication: émetteur récepteur
Le verbal et l'importance du non verbal
L'empathie et l'assertivité
La formulation positive , travailler son discours
S'adapter à chaque client
Atelier : Cas pratique sur la communication + test d'assertivité
Recenser les outils du commercial
Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web
Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier
Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses
Autres supports : références, témoignages clients
Présenter son entreprise
Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise
Les techniques de vente
La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
Les techniques de questionnement
Structurer sa découverte et l'orienter
La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
Les motivations d'achat : méthode du SONCAS
Les différentes techniques de reformulation
Proposition et négociation
Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
Les techniques de traitement d'objections : ACRAC
Savoir être force de proposition pour générer des ventes et services complémentaires
Conclusion (Quand et comment conclure ?)
Effectuer une bonne prise de congé
Respecter les engagements pris et assurer un suivi de qualité
Remonter les informations, problèmes, dysfonctionnements et alerter sa hiérarchie à bon escient
Ateliers : Construction d'une grille de découverte des besoins et d'argumentaires
Recenseme

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée