- Acquérir les outils de l'analyse stratégique.
- Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
- Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
- Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
- Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l'action.
- Motiver durablement en utilisant les outils RH.
- Investir sur les hommes et leurs compétences.
1 – Pour commencer
AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée (1 heure)
- Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
- Recueil des attentes spécifiques
2 – En présentiel : 10 jours (70 heures)
PARTIE 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours)
1 – Positionner les enjeux du poste de directeur commercial
- Typologie des structures d'entreprise :
- identifier les conséquences sur les missions.
- Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
- Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.
2 – Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise
- S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
- la segmentation stratégique ;
- les stratégies concurrentielles ;
- l'attractivité d'un secteur.
- Analyser la compétitivité commerciale.
- Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
- Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
- Connaître les différentes matrice d'analyse stratégique :
- Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.
3 – Construire la politique commerciale
- Établir les axes d'effort :
- consolider : la fidélisation ;
- développer : la conquête.
- Dimensionner les effectifs commerciaux.
- Mesurer l'activité et la performance.
- Adapter les conditions commerciales.
- Établir les prix :
- prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.
Mise en application pratique :
- Construire sa politique commerciale.
PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)
1 – Organiser l'activité de sa force de vente
- Élaborer le budget de son activité.
- Choisir le(s) mode(s) de distribution :
- force de vente directe, e-commerce ;
- réseau de distribution ;
- fixer les objectifs ;
- individualiser, faire s'approprier ;
- communiquer l'objectif.
3 – AutoClass : Plan d'Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)
3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :
- Forum & Chat : Partage d'expérience
- Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal
- Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas personnalisées
- Validation des acquis de formation
- Remise attestation de formation
Non certifiante
Bac + 2