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DEVELOPPER SON EFFICACITE COMMERCIALE, Booster ses aptitudes à négocier et à vendre

Objectifs, programme, validation de la formation
Objectifs :
Objectif Général:
Optimiser son processus et ses résultats de vente en phase de commercialisation d'un produit.
Objectifs Opérationnels:
- Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement B2B
- Rédiger une grille de négociation
- Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
- Pérenniser la relation client dans la durée

Programme de la formation :
BOOSTER SES APTITUDES A NÉGOCIER ET A VENDRE

CONTEXTE DE LA NÉGOCIATION B2B
?La fixation en amont d'objectifs, à la fois, réalistes et ambitieux avec SMART.
?Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
?La collecte d'informations sur son produit et sa cible

ÉLABORER UNE GRILLE DE NÉGOCIATION
?Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
?Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
?Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
?Identifier les objets de négociation autres que le prix.

CONNAÎTRE ET DÉROULER SON CYCLE DE VENTE
?Auto-diagnostic de son profil de vendeur et de communicant Process Com
?S'adapter et convaincre son prospect avec les outils de la Process Com.
?Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
?Cycle de vente face au cycle d'achat.
?Défendre son cycle de vente.

SE PRÉSENTER : LA PRISE DE CONTACT
?La rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
?Techniques pour se présenter.
?Attitudes de communication pour briser la glace.
? La communication non verbale.

DÉCOUVRIR LES BESOINS DU CLIENT
?Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
?Questionner : utiliser différents types de questions.
?Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
?Analyser les différents leviers de motivation.
?Faire ressortir les besoins cachés.
?Reformuler les besoins du client.
ARGUMENTER ET CONVAINCRE SON CLIENT
?Créer une suite logique après la découverte des besoins.
?Démontrer l'adéquation de la solution au besoin. ? Se différencier de la concurrence.
?Utiliser l'argumentaire SONCAS.
?Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
?Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
RÉPONDRE AUX OBJECTIONS
?Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
?Transformer une objection en élément positif.
?Identifier les types d'objections et les anticiper.
?Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
DÉJOUER LES TECHNIQUES DES ACHETEURS PROFESSIONNELS
?Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
?Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
?Favoriser les techniques d'échange pour valoriser son produit et défendre son prix.

CONCLURE L'ENTRETIEN ET SIGNER
?Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
?Les réponses efficaces aux freins et limites les plus courants du prospect.
?Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
?Rassurer un acheteur fuyant. - Technique de l'enchaînement logique.
?Reformuler les points d'accord et de douleurs et anticiper la suite de la négociation.
?Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
?Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
?Obtenir un engagement, prendre congé et signer.

DÉVELOPPER LA RELATION AVEC SES CLIENTS ET ANTICIPER LES RENÉG

Durée, rythme, financement

Conditions d'accès
Public(s) : Tout public

Niveau d'entrée : sans niveau spécifique

Lieu de réalisation de l'action
RESOURCES AND DEVELOPMENT
Impasse Jacquart, Immeuble
Digeq
Rue de la Chapelle ZI de Jarry
97122 Baie-Mahault
Téléphone fixe : 05 90 55 43 50


Contacts
Contact sur la formation :
Roujol
97170 Petit-Bourg
Responsable : GUADELOUPE FORMATION
Roujol

Téléphone fixe : 05 90 60 48 48



Contacter l'organisme formateur :
RESOURCES AND DEVELOPMENT (R ET D)
SIRET : 50396978400019

Périodes prévisibles de déroulement des sessions
Du 03/10/2019 au 11/10/2019
Session débutant le :
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation.

Adresse d'inscription :
Impasse Jacquart, Immeuble
Digeq
Rue de la Chapelle ZI de Jarry
97122 Baie-Mahault

Modalité : entrées/sorties à dates fixes
Organisme responsable
RESOURCES AND DEVELOPMENT (R ET D)
SIRET : 50396978400019

97122 Baie-Mahault
Téléphone fixe : 05 90 55 43 50


Date de mise à jour : 07/05/2019, Ref : 11_6088
En savoir plus
  • Information fournie par :
    CARIF-OREF Guadeloupe
  • logo carif
  • Téléphone : 05 90 99 35 30

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