Comment augmenter ses parts de marché chez ses clients ?

Objectifs

• Développer ses parts de marché clients


• Accélérer la croissance chez le client


• Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser


• Emporter l'adhésion sous l'angle du conseil


• Bâtir une véritable stratégie pour gagner plus de parts de marchés

Programme de la formation

Introduction

• Définition de la part de marché


• Le chiffre d'affaires que nous réalisons chez nos clients, c'est-à-dire les parts de marché entreprise = la réserve de prospection de nos concurrents


• Le chiffre d'affaires de nos concurrents chez nos clients = notre relai pour accélérer la croissance

La préparation de la visite

• La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions


• La préparation matérielle


• L'étude statistique du dossier et le calcul de la part de marché


• Identifier nos concurrents


• Identifier les relais de croissance pour développer les ventes clients


• Utiliser les services ou produits différenciants pour bâtir une tactique d'approche

La consolidation de notre chiffre d'affaires

• Vérifier la satisfaction du client


• Prendre une commande ambitieuse


• Ancrer la vente dans la durée

La transition vers le relais de croissance identifié en préparation

• Comment passer adroitement de la consolidation de notre chiffre d'affaires au relais de croissance identifié en préparation ? Comment augmenter les parts de marché de l'entreprise chez nos clients ?


• Comment, si elles existent, utiliser les promotions et utiliser les produits/services différenciants ?

La démarche de vente des relais de croissance

•  Comment susciter l'intérêt ? Comment créer le besoin ?


• La découverte orientée


• Comment semer le doute sur le concurrent en place ?


• Comment questionner adroitement ?


• Comment identifier les motivations d'achat du client ?


• La méthode du Quintilien


• L'approche SONCASE


• L'argumentation efficace


• La méthode CAP


• Comment se débanaliser face au concurrent en place ?


• L'argumentation comparative


• Comment se démarquer par rapport à un concurrent moins cher ?


• Comment justifier son écart de prix et le transformer en gain pour le client ?


• La méthode DTE

La conclusion

• Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d'échec


• Techniques et comportements


• Choix des mots et du langage


• Gestuelle et postures appropriées


• Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?

La prise de congé

• Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort dans la prise de parts de marché chez ses clients ?


• Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?


• Comment devenir le référent

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique