Chef (fe) de vente 100 % sur mesure et à durée variable pour tous les niveaux

Objectifs

Objectif(s) :

de la formation Chef des ventes

Savoir ce que désir la direction commerciale et l'équipe de vente ;

Délimiter sa responsabilité et son champ d'action en tant que chef des ventes ;

Déjouer les pièges les plus courants ;

Mettre en place des plans d'action commerciaux garantissant des résultats ;

Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe ;

S'approprier une aptitude favorisant l'engagement maximal de ses commerciaux.

Programme de la formation

Programme :

de la formation Chef des ventes

Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.

(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)

Accroître ses aptitudes de chef des ventes



Savoir délimiter les zones de responsabilité de chef des ventes

Cerner les véritables attentes de la direction et de l'équipe commerciale ;

Favoriser l'autonomie régionale en respectant les valeurs et la stratégie de l'entreprise ;

Représenter un apport de valeur ajoutée.



Éviter les pièges

Avoir confiance, valider sa légitimité et gérer ses émotions ;

Comment gérer à la fois la mission de bon vendeur et la mission de manager ;



Développer de nouveaux styles de management sans négliger le sien

Connaître les styles de management et leurs efficacités ;

Devenir plus flexible ;

Ne pas se laisser aller dans des comportements de copinage, d'autoritarisme ou autres… dit « extrêmes » ;

Connaître l'image de soi auprès de ses vendeurs.



Obtenir plus de ses vendeurs en utilisant les leviers de la motivation

Les différents leviers de motivations pour enthousiasmer ses commerciaux ;

Instaurer un climat gagnant et positif ;

Identifier et s'adapter aux différents profils de commerciaux.



Savoir exhorter ses commerciaux

Organiser son management ;

À chaque entretien managérial, se fixer des objectifs ;

Aider, suivre et contrôler le changement des habitudes ;

Les techniques d'assertivité pour recadrer un collaborateur ;

Les objectifs doivent être ambitieux et atteignables ;

Redonner confiance et aider à la réussite d'un vendeur aux résultats insuffisants.



Mener, maîtriser et organiser l'activité commerciale



Tirer les bonnes leçons après analyse des résultats commerciaux

Savoir exploiter et analyser les statistiques et le tableau de bord ;

Estimer les opportunités et les menaces de son marché ou de sa clientèle ;

Connaître les ratios d'activité, l'organisation et l'assimilation du plan de vente de chaque commercial ;

Évaluer les forces et les faiblesses de la force de vente, et déterminer les bons objectifs.



Profiter de son potentiel client et secteur de son territoire de vente

Connaître les méthodes d'analyse de potentiel du secteur ; matrice de ciblage et ABC ;

En fonction de chaque secteur, définir les objectifs et les priorités de chaque vendeur ;

Cerner les raisons de perte de chiffre d'affaires, pour en énumérer les marges de progression ;

Établir un plan d'action efficace ;

Dresser la liste des actions prioritaires, des moyen

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique