Bac pro vente, prospection, négociation, suivi de clientèle

Baccalauréat professionnel

[Code Certif Info N°20326]
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Niveau de qualification
4 - Savoirs factuels et théoriques
Sortie
Bac
Descriptif

Le titulaire du bac pro Vente PNS est en mesure de prospecter une clientèle potentielle, négocier des ventes de biens ou de services, participer au suivi et à la fidélisation de la clientèle. Il peut travailler pour une clientèle de professionnels, de particuliers ou de revendeurs.

Sa formation à l'utilisation d'outils informatiques spécialement développés pour la vente, voire pour la vente à distance, lui permet d'exploiter efficacement une base de données, d'assurer une gestion rapide de contacts clientèle et d'utiliser des supports d'aide à la vente.

Objectif

Le titulaire de ce diplôme travaille généralement comme attaché commercial salarié d'une entreprise, avec le statut de VRP. Après quelques années d'expérience, il peut évoluer vers des postes de responsable d'équipe de vente. Il peut aussi devenir représentant multicarte ou agent commercial. Il travaille alors pour plusieurs entreprises, et il est rémunéré à la commission.

Les produits ou services dont il a la charge ne nécessitent pas de connaissances techniques très approfondies. Pour réaliser ses objectifs, il prospecte les clients potentiels par courrier, téléphone ou contact direct. Il alimente son fichier informatisé en y ajoutant des informations concernant les prospects et les clients.

Lors du démarchage, il incite ses interlocuteurs à acheter en utilisant un argumentaire fondé sur la documentation dont il dispose. Il peut être amené à effectuer une démonstration et à négocier les conditions de la vente (prix, délais, quantités, conditions de paiement). Il prend ensuite la commande. Son rôle consiste également à fidéliser sa clientèle en lui rendant visite ou en la contactant régulièrement.

Programme

Enseignements professionnels

  • Techniques et stratégies de prospection : les prospects, les techniques de prospection, les supports d'une prospection, la stratégie de prospection.
  • Supports du suivi des opérations commerciales : documents commerciaux (bon de commande, bon de livraison, facture...) et documents de suivi de clientèle.
  • Outils de gestion dans l'activité du vendeur : gestion du temps et des frais professionnels, gestion des fichiers commerciaux informatisés, mesure de la rentabilité.
  • Développement personnel du vendeur : bilan comportemental, projet personnel et professionnel, gestion du stress.
  • Communication : enjeux psychosociaux et composantes de la communication, situations de communication orale interpersonnelle et de groupe, stratégies de communication orale, techniques et stratégies de communication écrite, communication visuelle.
  • Techniques de négociation commerciale : techniques de découverte et négociation, vente en face à face, vente au téléphone.
  • Technologies de l'information et de la communication appliquées à la vente : recherche d'informations sur Internet, logiciels de bureautique et de messagerie électronique.
  • Mercatique : la démarche, l'étude de la demande, l'offre de l'entreprise, l'entreprise et son marché, la force de vente dans l'entreprise.
  • Économie-droit : activité commerciale et productive de l'entreprise, gestion des ressources humaines, management, contrat de vente, contrat de travail, responsabilité de l'entreprise, statut juridique de l'entreprise, crédit et garanties accordés aux créanciers, droit du travail.

Une période de formation en milieu professionnel de 22 semaines est répartie sur les 3 années.

Modules
  • Épreuve / Unité (EU) - 01. Épreuve d'économie-droit et de mathématiques
  • Épreuve / Unité (EU) - 01.1. Économie-droit
  • Épreuve / Unité (EU) - 01.2. Mathématiques
  • Épreuve / Unité (EU) - 02. Épreuve technologique
  • Épreuve / Unité (EU) - 02.1. Négociation-vente
  • Épreuve / Unité (EU) - 02.2. Préparation et suivi de l'activité commerciale
  • Épreuve / Unité (EU) - 03. Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel
  • Épreuve / Unité (EU) - 03.1. Évaluation de la formation en milieu professionnel (pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle)
  • Épreuve / Unité (EU) - 03.2. Projet de prospection
  • Épreuve / Unité (EU) - 03.3. Prévention-santé-environnement
  • Épreuve / Unité (EU) - 04. Langues vivantes
  • Épreuve / Unité (EU) - 04.1. Langue vivante 1
  • Épreuve / Unité (EU) - 04.2. Langue vivante 2
  • Épreuve / Unité (EU) - 05. Français, histoire-géographie-éducation civique
  • Épreuve / Unité (EU) - 05.1. Français
  • Épreuve / Unité (EU) - 05.2. Histoire-géographie-éducation civique
  • Épreuve / Unité (EU) - 06. Arts appliqués et cultures artistiques
  • Épreuve / Unité (EU) - 07. Éducation physique et sportive
  • Unité facultative / Epreuve facultative (Ufac) - 01. Langue vivante
  • Unité facultative / Epreuve facultative (Ufac) - Mobilité
Poursuite d'études

Le bac pro a pour premier objectif l'insertion professionnelle mais, avec un très bon dossier ou une mention à l'examen, une poursuite d'études est envisageable en BTS.

Débouchés

Les objectifs :

Le bac pro vente forme des élèves à prospecter une clientèle potentielle. L'élève apprend à élaborer un projet et une stratégie de prospection, à construire un fichier clients, à concevoir des outils d'aide à la prospection (fiche prospect, plan d'appel, lettre de publipostage), à exploiter et analyser les résultats, et à savoir en rendre compte auprès de son équipe. Par ailleurs, il acquiert les techniques de négociation lui permettant de préparer la visite chez le client, de présenter les produits ou les services, d'argumenter, de traiter les objections, et de négocier les prix et les conditions de vente. Enfin, il est préparé à suivre et à fidéliser une clientèle en réalisant des comptes rendus de visite, des mises à jour de fichiers clients, en suivant l'exécution des commandes, des livraisons et du paiement, en analysant les résultats et la rentabilité, en transmettant les informations du terrain au reponsable commercial et en suivant de façon permanente la satisfaction de la clientèle.

Les débouchés :

Le diplômé occupe des postes de commercial, chargé de prospection, prospecteur vendeur, vendeur démonstrateur ou représentant. Il peut être salarié sous l'autorité d'un chef de vente ou d'un directeur ou indépendant. Il exerce dans des entreprises commerciales, de sevices ou de production, hors secteurs réglementés et produits à technicité très pointue.

RNCP
Inscrit de droit Voir la fiche n° 861
Date d’échéance de l’enregistrement RNCP
31/08/2021
Code scolarité
40031206
Certificateur
  • Ministère de l'éducation nationale, de la jeunesse et des sports
Valideur
  • Ministère de l'éducation nationale, de la jeunesse et des sports
    1ère habilitation Début validité Fin validité
Session de l'examen
Année de la première session Année de la dernière session
2004 2021
Domaines de formation (Formacode® V13)
  • 34566 : Vente distribution
  • 34076 : Gestion relation client
  • 34560 : VRP
  • 34582 : Négociation commerciale
  • 34593 : Prospection vente
Groupes formation emploi (GFE)
  • Q : Commerce
Domaine de spécialité (NSF)
312 :
Accessibilité
Formation initiale Formation continue Apprentissage Contrat de pro VAE ou par expérience Demande individuelle
Textes officiels
Publication : 07/08/2002
Descriptif : Arrêté du 30 juillet 2002 portant création du baccalauréat professionnel spécialité vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) et fixant ses modalités de préparation et de délivrance
Code NOR : MENE0201760A
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Publication : 05/08/2009
Descriptif : Arrêté du 20 juillet 2009 relatif aux certificats d'aptitude professionnelle et aux brevets d'études professionnelles prévus par l'article D. 337-59 du code de l'éducation
Code NOR : MENE0917007A
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Publication : 26/02/2011
Descriptif : Arrêté du 23 décembre 2010 modifiant l'arrêté du 20 juillet 2009 relatif aux certificats d'aptitude professionnelle et aux brevets d'études professionnelles prévus à l'article D. 337-59 du code de l'éducation.
Code NOR : MENE1016236A
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Publication : 20/12/2011
Descriptif : Arrêté du 9 décembre 2011 modifiant l'arrêté du 30 juillet 2002 modifié portant création du baccalauréat professionnel spécialité « vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) » et fixant ses modalités de préparation et de délivrance
Code NOR : MENE1133681A
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Publication : 30/11/2013
Descriptif : Arrêté du 19 novembre 2013 modifiant l'arrêté du 6 janvier 1995 modifié relatif aux baccalauréats professionnels concernés par le concours général des métiers.
Code NOR : MENE1328408A
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Publication : 20/11/2014
Descriptif : Arrêté du 4 novembre 2014 modifiant l'arrêté du 6 janvier 1995 modifié relatif aux baccalauréats professionnels concernés par le concours général des métiers.
Code NOR : MENE1426110A
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Publication : 03/05/2016
Descriptif : Arrêté du 18 avril 2016 modifiant l'arrêté du 6 janvier 1995 modifié relatif aux baccalauréats professionnels concernés par le concours général des métiers
Code NOR : MENE1610474A
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Publication : 01/11/2016
Descriptif : Arrêté du 20 septembre 2016 modifiant l'arrêté du 6 janvier 1995 modifié relatif aux baccalauréats professionnels concernés par le concours général des métiers
Code NOR : MENE1626452A
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Publication : 06/01/2019
Descriptif : Arrêté du 17 décembre 2018 portant création de la spécialité « métiers du commerce et de la vente » de baccalauréat professionnel et fixant ses modalités de délivrance
Code NOR : MENE1834577A
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Publication : 29/10/2020
Descriptif : Arrêté du 19 octobre 2020 modifiant l'arrêté du 6 janvier 1995 relatif aux baccalauréats professionnels concernés par le concours général des métiers
Code NOR : MENE2028026A
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Publication : 27/02/2024
Descriptif : Arrêté du 14 décembre 2023 portant abrogation de l'arrêté du 20 juillet 2009 relatif aux certificats d'aptitude professionnelle et aux brevets d'études professionnelles prévus à l'article D. 337-59 du code de l'éducation
Code NOR : MENE2334486A
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Informations mises à jour le 10/05/2023 par Certif Info.