Accueillir et savoir vendre en magasin

Objectifs

Former l'acteur (trice) de la vente en magasin :
- Acquérir et optimiser les bases de la communication
- Réussir l'accueil, le conseil, la vente et le service pour satisfaire le/la client (e).
- Appréhender les étapes clés de la vente et réussir sa vente.
- Optimiser l'offre aux attentes et impératifs du/de la client (e).
- Savoir conclure l'entretien avec le/la client (e).

Programme de la formation

Préambule.
Principe de communication : Décoder le verbal et le non-verbal.
Les bases de la communication commerciale.
Approche des impératifs " L'esprit magasin L'esprit clientèle ".
Les typologies de la clientèle.

Les facteurs clés de l'accueil : Savoir-faire et savoir-être.
Réussir l'accueil matériel : enseignes, façades, vitrines, PLV, décoration, agencement.
Maitriser l'espace de vente et l'observation.
Optimiser les facteurs matériels.
Vendre la culture du magasin, se vendre en conseiller.

L'approche et la prise de contact.
Le moment, les moyens, les techniques d'accroche.
Faire bonne impression dans les premières minutes.
Faire parler le/la client (e).

La découverte du/de la client (e).
En termes de motivations, besoins, désirs, budget disponible.
Le plan de découverte au travers du questionnement et de la reformulation.
Prendre en main les opérations et le/la client (e) dans l'espace de vente.

Mener l'argumentation et la démonstration.
Les argumentaires de vente, l'adaptation de l'argumentaire au/à la client (e).
La démonstration participative, la mise en situation de propriétaire
L'offre personnelle, argumentée, rassurante et conseillée.
Connaître, évaluer et traiter les objections du/de la client (e), Gérer les clients (es) difficiles.
Vendre son "offre en terme de prix service compris".

Finaliser la vente.
Les signaux d'achats et techniques d'incitation à l'acte d'achat.
Les techniques de conclusion, de prise de commande, de conduite du/de la client (e) à la caisse.
Les ventes additionnelles.
Traiter les demandes de remises, rabais, escomptes.
Rassurer, conforter et sécuriser le/la client (e) sur son acte d'achat.
Encaisser naturellement.
Inviter à une prochaine visite du magasin, prendre congé.

Le bilan de la vente.

Validation et sanction

attestation de suivi ou de présence

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique