Objectif(s) de la formation Répondre aux objections
- Comprendre les mécanismes psychologiques liés aux objections ;
- Poser les bonnes questions pour débusquer les objections ;
- Se familiariser aux différentes objections ;
- Savoir distinguer les vraies des fausses objections ;
- Développer des arguments imparables ;
- Savoir adapter sa communication non verbale ;
- Pouvoir rebondir et s'adapter en cas de difficultés.
Programme de la formation Répondre aux objections
Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.
(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)
Le pourquoi des objections
- Que traduisent-elles ?
- Les types d'objections et leurs analyses ;
- Les différentes méthodes d'anticipation et de réponses existantes.
La préparation de ses entretiens
- Définir ses cibles ;
- Préparer, assimiler, et adapter son argumentaire ;
- Préparer et mettre à jour son objectionnaire.
Le questionnement et l'écoute active
- Pouvoir poser les bonnes questions pour distinguer entre vraies et fausses objections ;
- Débusquer les objections cachées ;
- Écoute active : coussin, reformulation, argumentation et verrou.
Le comportement gagnant
- L'initiation aux techniques PNL pour améliorer son relationnel ;
- Travailler son état d'esprit, son conditionnement et sa vision de l'autre ;
- Travailler sur son ton de voix et sa gestuelle ;
- Avoir confiance en son produit / service en toutes circonstances ;
- Garder à l'esprit qu'une objection est souvent une opportunité ;
- La gestion de ses émotions en toutes circonstances;
- Savoir calmer et éviter les conflits.
Attestation de formation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
