Piloter une négociation à l'achat

Objectifs

- Préparer et organiser ses négociations

- Maîtriser les étapes d'une négociation réussie

- Assimiler les techniques modernes d'achat-

- Adapter ses comportements au profil du vendeur

- Conclure une négociation et formaliser un accord

- Arbitrer le choix du fournisseur

 

Programme de la formation

Préambule

- Les 7 commandements de l'acheteur

- Rappel du rôle de l'acheteur moderne, partenaire de qualité de ses fournisseurs

La préparation de la négociation

- Le contexte de la négociation et les informations nécessaires à la réussite d'une relation gagnante : marché, concurrence, enjeux, rapport de force acheteur/vendeur…

- La préparation de la négociation

- La mise en place d'une stratégie d'achat, ou comment élaborer un scénario logique à mettre en application

• la fixation des objectifs à atteindre au cours de l'entretien


• les autres éléments de la négociation


• Les concessions acceptables : Le clavier de négociation - Le croisement inversé

Les 4 étapes de l'entretien de négociation

- Accueillir le vendeur : créer l'ambiance

- Fixer l'ordre du jour : prendre le leadership

- Exposer et atteindre ses objectifs : obtenir les meilleures conditions

- Conclure la négociation d'achat : valider les conditions

Les techniques d'achat

- Comment utiliser les incidents et les litiges de manière optimale ?

• La méthode iA

- Quels comportements adopter pour équilibrer une négociation ?

• Le comportement assertif

- Comment semer le trouble chez le vendeur ?

• La menace de rupture de la négociation


• Souffler le chaud et le froid

- Comment verrouiller chaque point acquis ?

• La technique de l'escalier

- Comment amener le vendeur à se dévoiler ?

• L'utilisation judicieuse des silences


• La méthode de l'appât

- Comment formaliser une négociation ?

• Le compte rendu d'entretien

L'achat à deux : Pourquoi et quand acheter à deux ? - Comment répartir efficacement les rôles ?

Le choix final du fournisseur : L'arbitrage final - Le tableau d'aide à la décision

 

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certificiante

Sortie

Sans niveau spécifique

Code Rome

Modalités pédagogiques

Durée

, 14 heures en entreprise

Conventionnement : Non

Financeur(s)

Entreprise

Public(s)

Demandeur d'emploi, Salarié

Modalités de recrutement et d'admission

Niveau d'entrée : Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun

Modalités d'accès

formation entièrement présentielle

Adresse

La Guerais
22490 - Plouër-sur-Rance

Responsable : EVOLUTIS
Téléphone fixe :
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Contact sur la formation

La Guérais
22490 - Plouër-sur-Rance

Responsable :
Téléphone fixe : 0296869823
fax :
Site web : https://evolutis-formation.fr/
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EVOLUTIS
SIRET: 48394896400026

Responsable : GUERINEL
Téléphone fixe : 0296869823
Site web :
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du 02/01/2024 au 31/12/2024
débutant le : 02/01/2024

Adresse d'inscription

La Guérais
22490 - Plouër-sur-Rance

Etat du recrutement : Ouvert
Modalités : Entrées/sorties permanentes

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