- S'approprier les techniques pour identifier et traiter les objections
- Comprendre les points d'intérêt de l'autre pour compenser l'objection
- Maîtriser les techniques de démonstration du prix pour répondre à l'objection tarifaire
- Valoriser son offre par rapport aux concurrents ou au budget
Qu'est-ce qu'une objection ?
- Définition des objections
- Intérêt des objections pour le vendeur
Comment limiter les objections dans le processus de vente ?
- L'identification du circuit de décision
Identifier les différents types objections les différents types d'objection
Techniques de traitements des objections
- La méthode ACRE ; L'argumentation et le traitement des objections
- La nécessité de comprendre une objection ; L'objection qui en cache une autre ; La méthode du Quintilien
Que dire et comment vaincre les objections clients les plus courantes :
- « Ce n'est pas notre priorité
- On verra quand la crise sera passée
- Je n'ai pas la tête à cela en ce moment
- On en reparle plus tard
- Je n'ai pas/plus le budget
- C'est trop cher … »
Le cas particulier de l'objection tarifaire
- Comment être sûr que le prix est le véritable frein à l'acte d'achat
- La pré-close
- Comment sortir du prix ? ; L'alternative 3 branches
- La reformulation de ses critères prioritaires de décision
- La présentation et la valorisation de son offre : les techniques de cloisonnement des points chronologiques à traiter
- L'argumentaire (produits/services), au-delà du prix, adapté à "l'histoire" du client et à ses motivations et préoccupations.
- La maîtrise des techniques de défense du prix et d'argumentation comparative :Comment semer le doute sur la proposition concurrente et maximiser le risque encouru ? : Comment "professionnaliser" le relationnel avec le client en mettant en exergue "les plus" de sa proposition ? ; Comment minimiser l'écart tarifaire avec le concurrent ? ; Comment compenser un écart de prix et engager le client sur les points positifs de son offre ?
- La mise en avant des gains pour le client : La démonstration chiffrée du prix et le tableau des gains ; La méthode « papier-crayon »
Comment et quand conclure une vente après le traitement d'une objection forte
- La détection des feux verts
- Techniques et comportements
- Choix des mots et du langage
- Les pièges à éviter
- La sur-argumentation
L'irrationnel dans la vente
- La compréhension des besoins de l'autre : l'empathie
- La gestion de son attitude : dominer son stress et développer sa fluidité verbale.
- Le comportement général à adopter pendant l'entretien
Attestation de formation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
