- Prendre des rendez-vous qualifiés en nombre.
- Argumenter en fonction des besoins de son interlocuteur.
1. Se préparer
- Construire/ optimiser son fichier de prospection.
- Construire son pitch commercial.
- Construire son argumentaire.
2. Les attitudes
- Faire tomber ses propres à priori.
- Comment mener la discussion.
- Le ton de voix, le phrasé.
3. Le phoning
- L'ice-breaker.
- Le pitch.
- La méthode de prise de RDV (technique de l'entonnoir).
- Le traitement des objections.
- Le closing (obtenir validation du prospect et confirmation du RDV par mail).
4. Les bonnes pratiques
- L'organisation de la prospection (Plage horaire, Durée, Isolement, Pause).
- Le suivi de prospection.
- Valoriser ses réussites.
5. Préparer son fichier client
- Qu'est-ce qu'un bon fichier ?
- Les comportements gagnants du vendeur par téléphone.
- Identifier rapidement la typologie de mon client.
- Comprendre le processus de prise de décision du client et convaincre.
- Maîtriser le vocabulaire commercial.
6. Maîtriser chaque étape de l'entretien commercial au téléphone
- Passer les barrages. (Accueil ; secrétaire ; etc....).
- L'ice-breaker (créer un climat de confiance).
- Écouter.
- Evaluer.
- Argumenter.
- Convaincre.
- Proposer.
- Gérer les objections.
- Conclure.
7. Générer des ventes additionnelles
- Maîtriser dans sa totalité l'offre commerciale.
- Connaître ses clients : historique, retour d'informations.
- Détecter le moment opportun pour proposer.
8. Utiliser les outils adaptés
- L'argumentaire de vente, les arguments commerciaux.
- La fiche contact.
- Les outils de suivi : comprendre l'importance d'un outil GRC (Gestion Relation Client).
- Les outils de mesure et d'analyse des résultats.
9. Relancer avec efficacité
- Organiser le rythme de relance.
- Procéder à un rappel téléphonique clair et professionnel.
10. Débriefer une vente
- Savoir analyser sa vente : les raisons d'un échec, les raisons d'un succès.
- Savoir rebondir après une vente difficile.
Attestation de formation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
